Entrevista a Julio García Ramírez "Lo fundamental de un buen abogado es ser un buen estratega"

Shinichi Maruyama (Agua y tinta china)

Entrevista a Julio García Ramírez por ISanchez en diariojuricico.com

Oír sus disertaciones le define como una persona convincente y persuasiva en sus argumentos. Cuando se le pregunta por su vinculación al mundo de la formación, resopla y hace memoria de forma rápida “Llevo más de quince años desarrollando estrategias de oratoria para abogados. Más o menos unos 700 cursos y más de 10.000 profesionales han pasado por mis cursos”, confiesa sin rubor Julio García Ramírez, En un momento en el que la abogacía rediseña su plano formativo para ofertar profesionales con más calidad sorprende que la parte de oratoria o argumentación no esté nada definida en estos nuevos programas formativos”. Lo cierto es que hay pocos expertos de mis características, libros como Estrategia de Oratoria Práctica para Abogados o Las Cuatro Habilidades del Abogado de Eficaz marchan ya por la cuarta edición”, subraya.

Acaba de venir de Sevilla, donde en un acto multitudinario presidido por el decano del colegio de abogados de la ciudad hispalense se ha presentado a la sociedad andaluza “Técnica del Interrogatorio”; un libro que ya agotó su primera edición. Antes fue Madrid, en el propio Salón de Plenos del Colegio madrileño su primera presentación, también con gran afluencia de interesados. Señalar que esta obra está auspiciada por Editorial Rasche y firmada por el propio Ramírez. A su lado, otros letrados de prestigio y como Florentino García González y Luis Romero Santo:” Las estrategias debes conocerlas y dominarlas. Este libro ofrece pautas sobre cómo atacar el interrogatorio; cómo captar cuando un testigo miente o no, esto hace que sea interesante que también muchos jueces se lo lean. También aporta un elemento novedoso desde el punto de vista jurídico: las primeras guías de interrogatorios. En dos hojas el abogado puede tener a la vista todas las habilidades que necesita a la hora de interrogar”, explica García Ramírez

Resumir el currículum de Julio García Ramírez no es tarea sencilla. Pero una rápida lectura ofrece la visión que nuestro entrevistado no ha desaprovechado el tiempo. Es licenciado en Derecho por el Real Colegio Universitario María Cristina de San Lorenzo de El Escorial (1988-1993). Y Graduado por I.C.A.D.E. en el curso general de práctica jurídica (1994).

También es Graduado en Estrategia de oratoria y comunicación por la Universidad del Estado de Nueva York (1999). Y realizó los cursos de Curso de formación de Formadores en el centro Straus Milligan & C.O. (1999) y el de formación en técnicas de “Coaching” a formadores en el centro Straus Milligan & C.O. (1999).

Sobre su experiencia profesional compagina la toga con la oratoria desde 1993. Ha sido Profesor de oratoria y comunicación en el centro de estudios Straus Milligan & C.O. (1999-2001) y es Director del departamento jurídico de la empresa G.S.I. Asesores desde el año 1994. Además es director del Master en Perfeccionamiento de habilidades de la Abogacía en ISDE.

Actualmente imparte clases de oratoria procesal, Retorica y Argumentación Jurídica, Negociación y Técnicas de Interrogatorio en los siguientes centros:

UNED. Madrid.; I.S.D.E. en el campus de Madrid y Barcelona.; Colegio de Abogados de Madrid.; Escuela de práctica Jurídica de Cáceres.; Real Colegio Universitario María Cristina de El Escorial; Centro de Estudios Jurídicos COLEX. Adscrito a la Universidad de Salamanca.; Fundación Sagardoy y en los Colegios de Abogados de Zaragoza, Málaga, Santa Cruz de Tenerife, Bilbao, Sevilla, La Palma, Lanzarote; Antequera, Murcia, Alicante o Ciudad Real. También ha dado formación en otras instituciones como la Facultad de Derecho de Granada; Escuela de Práctica Jurídica de Santa Cruz de Tenerife; y en la Escuela de Práctica Jurídica de Alicante; Universidad Complutense.

Imparte clases de comunicación, presentaciones eficaces y técnicas para hablar en público en los siguientes centros: ESIC; UNED de Madrid.; ADIF; Grupo Atlas Forma; ESIC BUSINESS & Marketing School; Centro Internacional de Directivos de Mapfre; Junta de Andalucía. Programa de desarrollo a directivos.

Sr Ramírez, ¿Son buenos oradores los abogados?

En principio hay de todo. Hay profesionales que son magníficos y otros que son pésimos oradores mientras que hay otros que son normales oradores.

¿Por qué respondo de esta forma? Porque el gran problema de la abogacía como otras muchas profesiones es que por el mero hecho que no tengas un título no debes abrogarte una habilidad que no tienes.

Hay gente que nace con ciertas habilidades innatas y otras que no las tienen. Aquellos que tienen esa habilidad si aprenden las mejores técnicas de oratoria serán unos excelentes oradores. Aquellos otros que quieran aprenderlas serán unos oradores dignos.

Mi visión como formador en habilidades de la abogacía es formar a abogados dignos en comunicación. Quien sea ya excelente ya lo podrá potenciar con mis técnicas, también.

¿Puede un mal abogado, pero buen orador ganar un pleito?

Los jueces son absolutamente influenciables. Dicho esto ante una prueba plena ni la mejor oratoria del mundo podrá con ella. Sin embargo hay una victoria que ningún juez puede quitar al abogado y es interpretar el alegato con tanta fuerza, técnica, estructura y convicción que nuestro cliente se siente orgulloso de nosotros. Sinceramente esa es una victoria que ética y comercialmente importa y mucho.

Que el 75 por cien de los nuevos jueces sean mujeres ¿Implica una estrategia nueva a la hora de plantear dicho alegato?

Absolutamente. Es que no tiene que ver en ningún caso un juicio con un juez que con una jueza. Y es que la mujer tiene una percepción innata de lenguaje no verbal que en principio no llega al hombre.

Dicho sea de otra forma, la mujer detecta mucho mejor las contradicciones entre lenguaje verbal y no verbal. Es muy difícil engañar a una jueza que sea mujer porque detecta no solo los gestos, también los microgestos y al final verá las contradicciones.

Cuando en todos mis cursos pregunto a las abogadas que prefieren un juicio con un juez que con una jueza todas me dicen sin titubeo que a un juez. Un juez se puede manipular mucho mejor.

¿Se puede diseñar un buen retrato robot de un buen orador letrado?

En primer lugar, cualquier buen orador conoce las técnicas para controlar bien los nervios .Existe una enfermedad llamada IPT (Incapacidad Profesional Transitoria) por la qu e personas que en privado son buenos comunicadores, en público aparentan todo lo contrario.

¿Qué es lo que hace que opere esta “enfermedad”?: Son los nervios que pueden llegar a incapacitar.

Primero hay que controlar los nervios. Luego, dominar la escena en el sentido de que somos conscientes que al hablar estamos actuando. El abogado debe tener la capacidad de inflamar al juez para que el magistrado de alguna forma concuerde con lo que está diciendo.

Me explico: el abogado tiene que hacer interesante lo importante. Eso es lo que hace que el orador sea bueno en sala. Si eso lo logra, el juez le prestará atención.

No podemos olvidar que a un juez le pagan por oír los alegatos, se trata de captar su atención de forma favorable.

¿Qué es más complejo para un abogado, captar la atención del juez o salir a vender sus servicios en plena crisis como la que vivimos?

Ambas cuestiones son muy complicadas. Captar la atención del juez es complicado en la medida que los abogados hemos aburrido a los jueces durante muchos años. Eso significa que aunque no lo seas, si los diez abogados anteriores han sido aburridos la capacidad del juez queda muy limitada.

Sobre la captación comercial de los clientes, hoy en dia vivimos la época del spot; eso significa que lo que no sea corto, divertido y tenga emoción de cara al consumidor no vende. Bajo esa perspectiva los abogados deben de leer y estudiar marketing a fondo. Si no conoces las leyes de la venta será complicado entrar en el mundo de los servicios.

¿Cómo es posible que estas enseñanzas sobre oratoria no estén incluidas en los Planes Formativos de los abogados?

Pues muy sencillo porque el mundo universitario que es donde nace y puede impulsar este tipo de formación son los que más necesitan esta formación.

Siempre he dicho que el mundo universitario hasta cierto punto nos idiotiza siempre se dice que lo que no está no existe y no hay profesionales universitarios preparados para impartir esa información.

El gran problema es que no valoran estas capacidades es complicado que puedan lanzarlas al exterior desde ese contexto.

¿Porqué ha escrito un libro sobre la técnica del interrogatorio con dos prestigiosos abogados como Luis Romero y Florentino Garcia?

El libro aporta algo imprescindible, no he dicho interesante. Es imprescindible porque trata la técnica del interrogatorio como una medida para ganar el juicio en la fase donde hay que ganarlo que es en la fase de prueba.

Creo que conseguimos abordar aspectos hasta ahora poco conocidos, como los psicológicos que analizan como se trata el testimonio de un testigo. También se habla de herramientas y tácticas procesales. Y lo que es más importante: el libro crea estrategas, no solamente dibuja estrategias.

Las estrategias debes conocerlas y dominarlas. Este libro ofrece pautas sobre cómo atacar el interrogatorio; cómo captar cuando un testigo miente o no, esto hace que sea interesante que también muchos jueces se lo lean. También aporta un elemento novedoso desde el punto de vista jurídico: las primeras guías de interrogatorios. En dos hojas el abogado puede tener a la vista todas las habilidades que necesita a la hora de interrogar. Como puede ver es una auténtica novedad mundial lo que estamos hablando.

¿Cuáles son los principales errores que se cometen a la hora de interrogar un testigo?

En primer lugar, creerse que uno sabe interrogar. Ponerte a interrogar en un juicio en el que hay de fondo millones de euros y tienes que hablar con la parte contraria sin ningún conocimiento porque no conoces las técnicas más esenciales y no has leído nada, me parece un atrevimiento importante. No te debes, por ello, abrogar habilidades que no tienes.

En segundo lugar, casi siempre la protesta va dirigida al juez, sin saber que esa protesta puede crear una corriente de antipatía clara con su señoría. La simpatía o antipatía procesal existe de hecho. Por ello hay que pensar siempre si la protesta es útil para que te puedas echar al juez encima por ella.

Como estamos viendo el abogado no domina la psicología a la hora de preguntar. Es en los casos de amnesia emocional: cualquier persona que haya sido partícipe de un accidente muy grave tiende a no recordarlo. Cuanto más le presiones en sala, más lo va olvidar. Lo que hay que hacer es todo lo contrario. Relajarle para que afluya ese recuerdo.

Otro asunto también importante es el lenguaje no verbal. Cada vez es más importante. Enseñamos en el libro a como mirar al testigo. Si le miras fijamente a los ojos y estas tenso le vas a transmitir esa tensión. Si, por el contrario, le miras a la zona del entrecejo le vas a tranquilizar más. Hay muchas técnicas que se escriben en el libro. Lo hemos escrito con mucho cariño para que los compañeros lo sepan.

Hasta cierto punto este libro “La Técnica del Interrogatorio” es un acto de generosidad en un profesión tan absolutamente individualista compartir este tipo de conocimientos es compartir un tesoro.

¿Porqué tendría que enseñar estas estrategias que luego pueden practicar contra mi en sala? Lo hemos hecho por cariño y el respeto a la profesión que le comento.

Según le estoy escuchando Sr García Ramírez, toda esta persuasión gira en torno al juez…

Sin lugar a dudas. Por encima de muchas leyes procesales está la ley humana de persuasión. Seamos claros, toda persona en su vida ansía tres cosas: sentirse importante, reconocido y apreciado. La crítica constructiva no existe. Siempre daña y perjudica a la persona. Si no logras captar la atención de un juez es evidente que irá a por ti, incluso de forma inconsciente. El 90 por ciento de las cosas que hacemos en la vida las hacemos de forma reactiva y no proactiva.

Cualquier persona a la que toquemos las narices va a actuar contra nosotros con efecto boomerang. Lo mismo pasa con los jueces, si se sienten afectados irán a por nosotros, por mucho que hayan jurado la Constitución.

Por último, ¿Qué consejo les daría a los abogados que ven esta entrevista y quieren mejorar su oratoria?

Que vengan a un curso mío, sinceramente. O que se lean alguno de mis libros. El gran problema de la abogacía tanto española como mundial es que el letrado solo lee dos tipos de libros: libros técnicos o novelas. Siempre he dicho que entre el Código Civil y el Códido Da Vinci debe haber un término medio. Si he sido capaz de formar a más de 10.000 abogados es porque he sido capaz de leer más que cualquier otro compañero.

Eso no significa que sea mejor que nadie, en absoluto, simplemente que he leído más que nadie y eso es importante. Hay en materia de habilidades, oratoria y negociación un montón de libros que potenciarán al abogado. Hay que romper esa dicotomía de libros técnicos y bestsellers para que el camino no sea intransitable. Si haces algo diferente es posible que tengas resultados diferentes, desde luego.