Últimamente estoy recibiendo críticas de clientes
que consideran que mis servicios de asesoramiento son caros. Como a mí las
palabras caro y barato me parecen tan subjetivas como absurdas, voy a trazar
una gruesa línea de tiza entre dos tipos de personas que se encuentran en mi
sector, y supongo que en todos los sectores profesionales: los profesionales y
los pseudoprofesionales. En mi caso distinguiré entre los asesores y los
sumafacturas.
1) El asesor de empresa se preocupa por conocer la
actividad de su cliente, intenta absorberla y saber más sobre la misma para de
esa manera conseguir acercar posturas entre el interés del cliente y la calidad
del servicio y mejorar todos los procedimientos de gestión.
Al sumafacturas le importa un huevo lo que haga su
cliente. Tanto de repercutido, tanto de soportado, tanto de beneficio, esto es
deducible, esto no, y si no te gusta te jodes.
2) El asesor de empresa se va a preocupar para que
en cada momento conozcas todos los pasos que realiza e intenta explicarte toda
la terminología extraña que utiliza. Por qué se repercute IVA y luego se
deduce, qué es un rendimiento empresarial y en qué se diferencia del
profesional, qué es el RAI, cómo influye la introducción de nuevas líneas de
producto/servicio en tu beneficio neto global, etc. A veces hasta tiene un blog
para explicar cosas como ésta.
El sumafacturas intenta, como los magos, mantener en
el más absoluto secreto todos los procedimientos que utiliza, porque cuanto menos
sepa el cliente, más difícil tendrá echarle la culpa de no haber realizado su
labor de forma correcta y más se puede echar el moco de que sabe mucho, aunque
sea muy lerdo en lo suyo. Si tiene un blog (cosa dudosa, porque cree que es
perder el tiempo) es para hacer creer que sabe, pero lo leemos los asesores y
nos damos cuenta de que no sabe nada.
3) El asesor de empresa buscará los instrumentos
para que sus clientes puedan realizar mejor la gestión de su negocio o
profesión, preocupándose por conocer los productos más útiles del mercado e
incluso perdiendo tiempo en explicárselos, en hacer una consultoría gratuita
para adaptarla al negocio del cliente (que como he dicho antes se habrá
preocupado en conocer), visitando incluso sus instalaciones y dando la
formación necesaria para que todo vaya sobre ruedas. Incluso recomienda a sus
clientes a los que necesitan un profesional en ese ámbito, haciendo de
“networker”.
Al sumafacturas le importa una mierda si su cliente
va bien o mal. Lo único que le joderá es que cierre porque ingresará menos
pasta, porque es un pseudoprofesinal al que solamente le mueve su bienestar y
no el bienestar de sus clientes.
4) El asesor intentará ofrecer servicios de valor
añadido a sus clientes que les ofrezcan satisfacción y por los que a medio
largo plazo puedan distinguirle e incluso prescribirle. Intenta innovar en
servicios para diferenciarse de una manera u otra en el amplio mundo de la
asesoría e empresas
Al sumafactura le da igual. Es pico-pala o “monkey
see monkey do”. Hace lo que los demás hacen pero encima a precio de mercadillo
de barrio, desprestigiando la profesión y haciendo que mucha gente acabe
diciendo “qué mierda de asesor”.
5) El asesor de empresas contesta prácticamente
todos los correos, coge todas las llamadas o llama él, no le importa si es
martes por la noche o sábado por la tarde y siempre que no haya una fuerza
mayor que se lo impida le facilitará las cosas a sus clientes, porque sus
clientes son su principal fuente de negocio y cree conveniente cuidarlos.
El sumafacturas es un funcionario: solo te
contestará de 9 a 2 y de 4 a 7, de lunes a viernes, y si le apetece, que por la
ridiculez que le pagas no va a tener una hotline. Y encima se mosqueará si eres
un pesado.
6) El asesor suele tener amplia formación y amplia
experiencia, y no deja de formarse continuamente. Tienen un curriculum bastante
amplio. Constantemente estudian las novedades legislativas para que sus
clientes están al día de lo que se cuece. Suele pertenecer a asociaciones
profesionales y participar en foros para adquirir una formación continua y
enriquecerse con nuevas aportaciones de otros asesores como él y de gente de la Administración. Algunas
veces, incluso, suele ser llamado por pequeñas (y no tan pequeñas) entidades y
empresas para dar formación. Además suelen tener buenas relaciones con
funcionarios de la
Administración
El sumafacturas suele tener el equivalente a una EGB
en tributos (algunos un curso CCC a distancia o equivalente). Pasan de cursos
de formación y no miran las novedades legislativas salvo que salgan en prensa.
A veces los clientes saben más que ellos. No pertenecen a asociaciones porque
para ellos es un gasto y no una inversión. Suelen ir a guantazo limpio con los
funcionarios de la
Administración.
7) El asesor, cuando debe acudir al procedimiento
del recurso administrativo, suele ser porque la Administración ha
querido colar un gol. Solamente realizará un recurso si cree que lo puede
ganar, y después de haber intentado la negociación con el funcionario
responsable. Si algún recargo o sanción es responsabilidad suya, lo paga él y
así queda eso. Pero no hace perder el tiempo a sus clientes si la Administración
tiene razón o va a costar más el trámite que el recargo o la sanción.
El sumafacturas no suele tener idea de hacer recursos.
Cuando hace uno, le dan por todos los sitios. Normalmente porque “son unos
hijos de puta” o porque según ellos dicen a otros sumafacturas “los clientes
son unos inútiles”. Como he dicho arriba, sus relaciones con los funcionarios
son de guerra abierta y no suelen ser muy abiertos a la negociación, así que
recurren sí o sí. Les gusta recurrir, sobre todo porque se lo cobran al
cliente, y lo hacen aunque sepan que sus posibilidades de ganar son del
0,00005%.
8) Los asesores han estado, están y estarán ahí.
No importa que haya crisis o que los billetes salgan del suelo de una patada:
siempre están ahí porque son necesarios. No cambiarán su precio por la
situación, porque dan un producto de calidad y bajar el precio es sinónimo de
bajar la calidad.
Los sumafacturas son tan malos en lo suyo que bajan
el precio creyendo que así conseguirán más clientes. Pero si supieran algo de
economía sabrían que el valor es una percepción y el precio es una cantidad, y
si bajan el precio en los tiempos difíciles, cuando todo mejore deberán seguir
con los precios bajos porque la percepción de sus clientes es que su valor es
bajo, y por mayor precio querrán servicios de mayor valor.
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