“Los
idiomas venden”
En
un estudio reciente realizado en PYMES de los 27 Estados miembros de la UE , se demuestran claramente
que las sociedades con una estrategia lingüística coherente han aumentado el
volumen de ventas entre 10 y un 25%.
Informe
sobre las estrategias de gestión lingüística y las mejores prácticas en las
PYME europeas. El Proyecto PIMPLICO
La
encuesta realizada a PYME del estudio ELAN (2006) —la discusión se incluye en
el Capítulo 2— mostró que en Europa se pierde un volumen notable de negocio por
falta de conocimientos lingüísticos. En una muestra de 1 964 empresas, el 11%
de los encuestados (195 PYME) habían perdido un contrato por falta de
conocimientos lingüísticos. La encuesta identificó situaciones en las que las
empresas eran conscientes de la pérdida de volumen, real o potencial, por
barreras lingüísticas o culturales, pero es probable que la cifra real sea
superior. Cuatro características de las
empresas están relacionadas con la obtención de mejores resultados en el
comercio internacional: el empleo de hablantes nativos; la contratación de
personal con conocimientos lingüísticos; el uso de intérpretes y traductores
profesionales; y la existencia de un plan (o estrategia) de gestión
lingüística. Las PYME que invierten en estos cuatro elementos consiguieron unas
ventas de exportación superiores en un 44,5% a las de las empresas que no
realizan ninguna de estas inversiones. Las conclusiones de ELAN se utilizaron
como base para identificar y desarrollar modelos de empresas ejemplares para el
estudio de casos en PIMLICO.
El
proyecto consta de dos fases principales:
•
Fase 1: La encuesta del proyecto PIMLICO – los objetivos han sido obtener
información sobre las buenas prácticas y las estrategias lingüísticas que
utilizan las PYME y las estructuras de apoyo; y hallar datos que sirvan de base
a la campaña de información de la segunda fase del proyecto.
•
Fase 2: La campaña de información – el objetivo estratégico es sensibilizar a
las PYME de las posibilidades y las ventajas que pueden brindarles los
conocimientos lingüísticos en los mercados mundiales, e incrementar el volumen
de PYME que utilizan adecuadamente las estrategias de gestión lingüística
Las
conclusiones de los estudios de casos demuestran que las empresas con éxito
utilizan diferentes estrategias de gestión lingüística para abordar los
distintos tipos de comunicación que requiere su actividad internacional.
Las
estrategias de gestión lingüística, a veces abreviadas como "estrategias
lingüísticas", se definen como "la adopción prevista de una serie de
técnicas para facilitar una comunicación eficaz con los clientes y los
proveedores en el extranjero " (ELAN, 2006). Una estrategia de gestión
lingüística suele incluir un paquete de medidas preventivas que favorezcan la
entrada o la expansión de una empresa en un nuevo mercado transfronterizo en el
que existan barreras lingüísticas y/o culturales
Las
estrategias lingüísticas pueden incluir cualquier combinación de las medidas
siguientes:
- uso de agentes
locales para resolver los problemas lingüísticos;
- creación de sitios web con adaptaciones
culturales y/o lingüísticas;
- realización de auditorías lingüísticas;
- uso de traductores/intérpretes
profesionales;
- traducción del material de promoción, de
ventas y/o técnico;
- programas de formación lingüística e
información cultural;
- aprendizaje de idiomas en línea;
- política de selección y contratación de
personal;
- movilidad del personal;
- relación con compañeros extranjeros y
comisiones de servicio transfronterizas;
- establecimiento de vínculos con
universidades locales;
- incorporación de estudiantes extranjeros
en prácticas;
- contratación de hablantes nativos;
- comercio electrónico con operaciones
multilingües; y
- adaptación de los productos y los
paquetes a los gustos y las culturas locales.
Todos
los estudios de casos han permitido valorar,
o medir la repercusión, de la estrategia de gestión lingüística.
- Los perfiles de las 40 empresas
seleccionadas muestran que han mejorado notablemente: el 43% señala que su
facturación ha aumentado más del 25%
al introducir una estrategia con nuevas lenguas. Otro 30% sitúa su
crecimiento comercial entre el 16 y el 25% de la facturación.
- El 73%, o casi tres de cada cuatro
empresas, ha aumentado la facturación un 16% como mínimo.
- En varios casos, el aumento de las ventas
se atribuye a una o más de tres medidas concretas: adaptaciones
multilingües del sitio web, contratación de hablantes nativos o uso de
agentes locales para resolver los problemas lingüísticos. Estas tres son, asimismo, las tres
características más citadas en las
estrategias de gestión lingüística en las que se cuenta con una cifra
concreta del incremento porcentual de las ventas en el extranjero.
Los
40 estudios de casos de PIMLICO comparten unas características comunes en la
gestión lingüística:
- Capacidad de funcionamiento en varias
lenguas. La mayoría de las
empresas tiene fluidez, que se caracteriza por la capacidad de negociar,
en al menos en tres lenguas extranjeras, una de las cuales es siempre el
inglés. Todas reconocen, sin
embargo, que la ventaja competitiva se debe a su capacidad multilingüe y
multicultural.
- Alto
nivel de inglés. Un alto nivel de inglés se da por descontado a la
hora de efectuar nombramientos en la empresa y se espera que los empleados
mantengan un alto nivel de inglés.
- Capacidad de operar en todo el mundo y de
adaptarse a diferentes demandas lingüísticas. Se utilizan diferentes idiomas en distintos
mercados o en paralelo. En mercados en los que las empresas no disponen de
la capacidad lingüística del país se utiliza un tercer idioma, es el caso
del alemán en Hungría.
- Uso de
agentes locales para resolver problemas lingüísticos y culturales. Las empresas perciben que existe una
relación clara entre el uso de agentes locales para resolver los problemas
lingüísticos y el volumen de negocio.
- Una
internacionalización generalizada que se basa en una estrategia de
recursos humanos. Las empresas toman medidas prácticas para emplear al
personal con conocimientos lingüísticos y para que este se desarrolle y
adquiera competencias internacionales, culturales y lingüísticas, por
ejemplo:
-
Mantener un registro detallado de los
conocimientos lingüísticos del personal y hacer buen uso de ellos;
-
Contratar a hablantes nativos;
-
Organizar formaciones lingüísticas y
culturales;
-
Desarrollar una mayor comprensión
intercultural;
-
Trabajar con traductores e intérpretes
profesionales;
-
Adaptar los sitios web a otras culturas;
-
Trabajar de forma conjunta con universidad
locales para contratar apoyo lingüístico
a corto y largo plazo, incluidos estudiantes extranjeros en prácticas.
De
los 40 casos, se seleccionaron diez estudios de
casos de "superPYME" por los extraordinarios resultados que
consiguieron en el comercio internacional gracias a sus estrategias de gestión
lingüística. Los criterios utilizados para la selección fueron:
- La combinación o
serie de medidas lingüísticas únicas e innovadoras que incluyeron en su
estrategia de gestión lingüística;
- La complejidad
cultural y/o lingüística de los mercados en los que operan con éxito;
- El volumen y la
sostenibilidad de sus actividades en mercados extranjeros, principalmente
en mercados no europeos;
- La calidad y el
apoyo al multilingüismo como política empresarial.
En
todos los casos menos en uno, las ventas de exportación de las superPYME son
significativas en relación con las ventas totales, lo que se puede atribuir
directamente a la existencia de estrategias
de gestión lingüística. Por lo general, las superPYME exportan al menos
el 60% de sus bienes o servicios al extranjero y, en algunos casos, hasta el
90%.
Una
estrategia lingüística eficaz puede empezar por una serie de pequeños cambios,
que, como observará, pueden tener una repercusión extraordinaria. Si tiene
presentes los idiomas en todas sus actividades, surgirán nuevas posibilidades.
A continuación se ofrecen consejos específicos de pequeñas empresas que han
logrado tener éxito gracias a los idiomas.
1.
Adaptación del sitio web a distintos idiomas y culturas
Esto
genera confianza entre sus clientes potenciales y les permite comprender
correctamente los productos y servicios ofrecidos. Además, es una prueba del
compromiso a largo plazo con el mercado específico de dichos clientes.
2.
Posibilidades de períodos de prácticas para estudiantes extranjeros
Considere
la posibilidad de ofrecer empleo a más corto o largo plazo para estudiantes
extranjeros. Contar con alguien de un país en el que tiene previsto hacer
negocios puede ayudarle a obtener valiosa información de primera mano sobre
dicho mercado.
3.
Instalación de tecnología lingüística
Los
programas de aprendizaje de idiomas, los diccionarios electrónicos y las bases
de datos de terminología específica deben estar disponibles para cualquiera que
los necesite.
4.
Cooperación con universidades locales
Colabore
con estudiantes locales y extranjeros mediante períodos de formación práctica,
oportunidades de asesoramiento, etc. Adquirirá conocimientos lingüísticos y
culturales, y para los estudiantes será una valiosa experiencia.
5.
Contratación de personal con conocimientos lingüísticos demostrados
En
el ámbito empresarial globalizado, los conocimientos necesarios para la
comunicación internacional son una ventaja extraordinaria. Contrate a personal
que haya adquirido y actualizado este tipo de conocimientos, y que sea capaz de
aprovecharlos al máximo.
6.
Contratación de hablantes nativos
Los
idiomas permiten conocer a otras personas y otras culturas. Contrate a
hablantes nativos para disponer en su empresa de herramientas lingüísticas,
conocimientos valiosos sobre las culturas extranjeras y ejemplos prácticos de
la comunicación intercultural cotidiana.
7.
Organización de cursos de formación lingüística para la venta y la negociación
Aprenda
a convencer a los clientes en su propio idioma. Hay cursos de idiomas
intensivos disponibles, orientados a objetivos específicos.
8.
Colaboración con traductores e intérpretes profesionales
En
el caso de los documentos oficiales, en un contexto jurídico o para el servicio
posventa, solicite los servicios de un profesional para maximizar los
resultados finales. La traducción del sitio web o el material promocional
requiere una serie de conocimientos lingüísticos y culturales.
9.
Contratación de agentes locales
Si
va a operar en un mercado nuevo, considere la posibilidad de contratar a un
socio local que resida en dicho país. La colaboración de un socio local es
fundamental para los estudios de mercado, las negociaciones locales, los
procedimientos administrativos, etc.
10.
Organización de encuentros culturales para el personal
Los
encuentros culturales son sumamente provechosos para el personal en contacto
con personas de culturas extranjeras y permiten además prepararse de forma
exhaustiva antes de operar en un mercado nuevo o viajar al extranjero.
Asimismo, estos encuentros pueden ser una fuente de motivación para el
personal.
En
estos sitios web de la UE
se proporciona más información sobre los idiomas, las empresas, el empleo y
otros temas relacionados.
Los países nórdicos, con un nivel muy alto, encabezan una lista de cuarenta y cuatro países de Europa, Asia e Iberoamérica cuyos habitantes han efectuado en 2011 las pruebas de la compañía Education First (EF) por Internet.
ResponderEliminarEspaña ocupa el lugar vigésimo cuarto de la lista y el antepenúltimo puesto si se tienen en cuenta sólo los 19 países europeos de la muestra, por detrás de Polonia, Portugal o Francia, que tienen un nivel medio